Respuesta corta: Sí, y además se debe y punto.
Respuesta larga: allá vamos.
¿Deberías adornar/mentir/persuadir/manipular para conseguir ventas? ¿Y qué tal sobre prometer? ¿No lo hacen todos ya? ¿Acaso haría daño un poco más de humo a la fogata que ya es el mercado?
¿Quién no se ha hecho esta pregunta? Quiera reconocerlo o no, está ahí.
Quizá porque los que mienten hacen mucho ruido y parece que les va bien. Quizá porque en el fondo pensamos que el fin justifica los medios, y ganar dinero es un buen fin ¿no es así?
¿O es al contrario? Quizá si dijeses la verdad todo funcionaría mejor, ¿nos atrevemos lo suficiente a decir la verdad?
Bueno, antes de ir al tajo vamos a definir qué implica cada palabra y así nos aclaramos mejor.
¿Qué significa decir la verdad para vender?
No hablamos de una verdad “objetiva” y de ser neutro con tu mensaje como un detergente, sino de comunicar de forma desnuda: sin fingir, sin aparentar, contando las cosas tal cual las ves.
Es saber que tienes un buen producto o servicio (y si no lo tenemos trabajar en tenerlo) y ofrecer un trato (una venta) porque sabes que será bueno para ambos. Como un deber moral.
También es no intentar manipular, no escurrir el bulto, no tratar de que algo parezca lo que no es. Si hay defectos no hace falta gritarlos a los cuatro vientos, pero si son importantes no tener ningún problema en decirlos.
Vender con la verdad es vender con la seguridad de que estás ofreciendo un buen trato para ambas partes. Implica confiar en ti, en el producto y en el cliente.
¿Y lo contrario?
¿Qué significa mentir para vender?
Esto es tratar de manipular, modificar o persuadir con la palabra para elevar el valor percibido de tu producto/servicio de forma artificial y exagerada.
¿Artificial y exagerada? Artificial porque no se ajusta a lo que sabes cierto. Y exagerada porque cuando mentimos solemos adornar las bondades del producto, es decir, sobre prometemos.
También es intentar tapar los defectos, no decirlos, ocultarlos o restarles importancia porque sabes que eso se cargaría la venta. Es asumir que el cliente no puede saberlo todo porque eso nos dejaría en bragas, así que tienes que mentir.
Es asumir que si no mientes, no puedes competir.
Ahora que ya tenemos claro qué es cada cosa, vamos a por qué la honestidad es un camino mejor para la venta.
La verdad te hace comunicar mejor
Al igual que mentir provoca una reacción interna contrariada, la verdad te da seguridad para sacar a relucir tu comunicación.
¿Por qué? Porque cuando algo lo sientes (lo sientes cierto) tu inconsciente pone a tu disposición todo lo que necesitas para contarlo. ¿Historias? Se le ocurrirán las mejores historias. ¿Metáforas? Aquí tienes.
El énfasis, la elección las palabras y el orden serán al detalle y sin esfuerzo porque estarás seguro de que lo que dices es cierto para ti.
Además, con la verdad cuentas las cosas sin miedo. Sin miedo a qué pensarán, sin miedo a no recibir aprobación, sin miedo a cagarla. La verdad, cuando la has trabajado (y eso significa pensar antes de hablar) te da la seguridad suficiente como para no estar pendiente de “si te pillan” o de qué opina el público.
Te evita titubear.
Y de eso va el siguiente punto.
La verdad te da autoconfianza
¿Confiarías en alguien que miente adrede delante de ti y lo sabe? Pues tampoco confiarás en ti si mientes y lo sabes.
La mentira ensucia tu autoimagen porque te ves vendido al resultado, a la conveniencia, a lo que es fácil y a lo que en el fondo sabes que es incorrecto.
Si mientes, ensucias esa vocecita interior que te avisa de lo que es cierto y lo que no. Si abusas de la mentira, al final ya no sabes ni qué piensas y eso es un peligro, como ese mentiroso que se cree sus propias mentiras.
¿Cómo vas a vender si ni siquiera sabes lo que es cierto para ti?
En cambio, cuando dices la verdad incluso cuando esta es fea, estás dando un golpe sobre la mesa. Estás demostrándote que puedes confiar en ti. Que eres una persona recta que no miente porque le conviene, sino que a pesar de todo dice la verdad.
Es más, si te ves digno de la venta vas a tener más determinación. Vas a saber que estás haciendo algo bueno y entonce no importará decir la verdad las veces que haga falta: te ayude o te perjudique.
Y así, cuando te ves hacer las cosas bien, surge esa confianza para ir de frente y decir la verdad al cliente. Con toda la seguridad del mundo.
La verdad crea confianza y labra reputación
¿Qué pasa cuando mientes a tu cliente y cierras la venta?
¿Crees acaso que no te pillara? ¿Qué no se correrá la voz si lo sabe?
Una metedura de pata se cuenta más que una verdad. Cuando mentimos nos arriesgamos a que el mercado rompa la confianza en nosotros y si tenemos una marca personal, estamos jodidos.
La reputación lo es todo porque desde ella construimos los motivos de la venta. Nuestra diferenciación es la promesa que hacemos, pero esta debe ser cierta… Si nos pillan mintiendo la rompemos en pedazos.
¿A quién no le gusta que esa persona diga la verdad, a pesar de que decirla le haga ganar menos dinero ahora? Esa profesionalidad tiene un valor incalculable hoy.
La verdad te da creatividad
Escribe y prueba de hacerlo de 2 formas.
Primero, inventándolo todo. Hablando de algo en lo que no crees, retorciendo las palabras y usándolas para crear humo. ¿Listo?
Ahora al revés. Escribe lo más cierto que puedas contar ahora mismo. Lo que te salga del alma. ¿Listo?
Ahora lee ambas partes y dime cuál transmite más.
Cuando mentimos tendemos a adornar el texto. A forzarlo. A hacerlo artificial y por tanto empalagoso y desagradable.
Cuando decimos lo que es cierto surge esa espontaneidad, esa gracia, ese humor, esa personalidad que tiene cada escritor. Creas de forma libre, sabes que pisas sobre seguro.
Mentir y adornar nos obliga a mantener una pose y a pagar el precio
Imagina que haces como Barney Stinson y para ligar con la chica del bar finges ser un astronauta.
¿Qué hacemos ahora?
Si a la chica te gusta de verdad, estás jodido.
Si no te gusta y le dices que solo era una mentira, estás jodido porque lo sabrá el resto del bar.
Ahí es donde la mentira muerde porque la única salida es pagar el precio (estar jodido) o engordarla a base de otras mentiras (pagar más, mas adelante). Ambas salidas son feas y te llevan a sitios donde no te gustará estar.
Quizá la chica/cliente te interesa de verdad, pero ahora ya no puedes crear una relación honesta. El primer dardo estaba envenenado y ahora ya se han complicado las cosas, tienes que mantener tu pose. Y eso no es una buena forma de seguir vendiendo.
Si te pilla, se arrepentirá y lo contará.
Si no te pilla, te arrepentirás tú, con auto rencor.
Estás jodido desde la primera mentira.
Entonces… ¿Qué supone decir la verdad en la venta?
Significa vender mejor porque a largo plazo las verdades siempre ganan. Ganan porque su opuesto, la mentira, siempre infecta las relaciones con los clientes y la verdad, las refuerza.
También ganan porque refuerza tu determinación. Hacen que vayas a la verdad del asunto. La verdad hace que te preguntes si tu producto/servicio vale la pena y que cuando de verdad creas en este valor, tu comunicación sea mucho más directa, honesta y desnuda.
Ya no intentarás manipular las cualidades de tu producto para que parezca bueno, sino que pondrás empeño en hacerlo bueno de verdad para que luego puedas venderlo mejor. Diciendo la verdad.
Eso, una y otra y otra vez, hasta que la verdad abra camino.
Espero que te sirva.
Un abrazo.
Lluís.