Gran pregunta y más con los tiempos (y precios) que corren. En un mundo donde debajo de una piedra hay un hindú/chino/vietnamita/fiverr dispuesto a hacerlo más barato que tú… es una pregunta importante.
Y ojo, esto nos afecta a todos. Empleados o desempleados. Emprendedores o funcionarios. Bueno, a los funcionarios no, pero al resto de mortales sí.
¿Qué diantres hay que hacer para cobrar bien? ¿Acaso lo merecemos? ¿Tenemos vergüenza de cobrar un buen precio por lo que hacemos?
En este artículo voy a desgranar cada una de las razones por las que solemos bajar precios para ver si de verdad tienen un motivo lógico y ver, si por suerte, hay alternativa.
Vamos allá.
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Ser barato es una decisión
¿Por qué somos baratos? ¿Qué nos hace llegar a esa conclusión?
Se me ocurren 3 razones:
- Merezco ser barato
- Me comprarán más si soy barato
- Al empezar debo ser barato
Voy a ir una a una para dar algo de luz y rebatir cada una de ellas.
1. Merezco ser barato
¿Qué excusa nos damos para ser baratos? Pues de todo tipo: que no queremos “abusar” con nuestro precio, que preferimos 1000 € a ninguno, que estamos en crisis…
Está claro que ninguno somos el mejor del mundo en lo nuestro y que solo tú conoce todos tus defectos profesionales (y personales). Pero eso no es razón suficiente para ser barato como un perrito caliente. Y te diré por qué.
Es probable que te estés comparando a peor. Es decir, estás cogiendo tus peores partes y comparándolas con las mejores de otros rivales. ¿Y qué pasa si haces esto? Pues que estás cayendo en la más injusta de las comparaciones.
Sería como si escribieras por primera vez en 10 años y lo compararas con la última novela de Stephen King. Todos estaríamos de acuerdo en que es una comparación injusta ¿no?
Pues vigílate de cerca, porque al principio vas a hacer esa clase de tonterías, lo solemos hacer con nuestro trabajo. Pero recuerda esto: solo tú ves todos tus defectos y tiendes a suavizar los de la otra persona. Así que no te destripes de esa forma. Mejor aún: no te compares.
Si lo haces, lo harás por cosas “objetivas” como: precio, efectividad y rapidez y como siempre digo, no te interesa estar en esa pelea.
E incluso, si de verdad tuvieras motivos para ser barato porque tienes menos experiencia, te voy a dar otra razón para subir tus precios.
Si eres barato, siempre serás barato
Lo barato lleva al poco esfuerzo, y el poco esfuerzo te da razones para ser así de barato. Si te ves tocándote las pelotas y no haciendo el huevo, es normal que acabes pensando:
No te jode. ¿Qué motivación para esforzarte tienes acaso?
A no ser que la hipoteca venza el próximo mes y tengas que pagar, es probable que cobrar poco no te motive a mejorar. Y si no mejoras, no vas a ser bueno y si no eres bueno, sabes que debes cobrar poco.
Pero esto se puede revertir.
Cuando diseñaba páginas web no era de los mejores. No tenía los conocimientos de CSS, ni conocía tantos plugins y recursos como otros de mi competencia. Tampoco tenía experiencia.
Pero aun así jamás pasé un presupuesto barato.
¿Por qué?
Porque sabía que por debajo de X cantidad haría un trabajo horrible. Querría optimizar mi precio-hora y eso me haría recortar en esfuerzo y dedicación, por tanto jamás me vendía barato.
Si alguien quería pagarme una miseria por algo que yo llevaba años trabajando en mis proyectos, era su problema. Que contrate al chino pensaba, pero a mí no.
Y por eso a tu cliente no le interesas barato, porque cuando cobras mejor (y tienes principios) trabajas con más ganas y el cliente sale ganando (igual que tú o más).
2. Si soy barato, me comprarán más
A nadie le gusta pagar mucho… si es para obtener una mierda.
Seamos claros. Yo soy tacaño hasta que encuentro algo por lo que vale la pena pagar. Y como yo, todos.
Queremos pagar por un buen trabajo, no por uno malo. Y desde luego si cobras más, vas a trabajar mejor, al menos si tienes un poco de ética y sentido común.
Si te gusta lo que haces nada te va a motivar más que alguien que te pague bien. Si te pagan bien vas a estar atento a los detalles, vas a hacer las cosas mejor. Vas a ser más generoso y eso sí que va a ir a favor de tu reputación. Ahora la rueda gira a tu favor y puedes coger inercia.
Es más, si te vendes por poco, te van a valorar como unos calcetines de aliexpress: nada. Van a tratarte como un peón, como un engranaje más que no tiene ni voz ni voto. Vas a ser débil en cualquier negociación de condiciones.
¿Acaso te interesa un cliente o un jefe así?
¿De verdad te compensa estar en esa rueda y que un cliente te elija solo por venderte al céntimo? ¿En qué situación te deja eso?
Y no hablemos ya de que ser barato va a ponerte la etiqueta de desesperado, y eso y vender poco van unidos de por vida.
El soy el más barato es una carga que solo un gigante como Amazon puede soportar, no compitamos con los grandes o nos arrasarán.
3. Al principio hay que ser barato
Se empieza barato o gratis y luego se asciende. Es así como funciona el mundo ¿No?
En tiempos del tatarabuelo, puede ser. Cuando había aprendices y maestros: panaderos, herreros y carpinteros que se dedicaban toda una vida a un oficio.
Pero hoy no va así. Pues a la edad que empezamos a trabajar, ya no podemos estar ahí para aprender un oficio que puede que en un tiempo no exista.
Es cierto que si quieres aprender algo a lo que te vas a dedicar tu vida y das con un jefe que resulta ser un maestro, no está de más mantenerte a su lado aunque sea por un precio bajo.
Pero si valoras lo que haces, pronto querrás salir disparado de allí.
Es más, si te gusta lo que haces, cobrar poco te va a llevar a odiarlo. No creo que trabajes solo por amor al arte y si no se te valora, vas a sucumbir a otras cosas que si te paguen bien o que al menos no les dediques tanto esfuerzo.
Hay pocos Van Gogh entre nosotros y disfrutar de lo que hacemos solo por amor al arte nos sabrá a poco, somos una generación instagram, recuérdalo.
Es mucho más interesante que empieces «creyéndotelo», pongas unos precios por encima de lo «sensato» para ti y te veas obligado a aumentar tus habilidades (ahora) motivado. Es decir, si comparamos la situación de cobrar poco y «cumplir» con cobrar de más y esforzarte al máximo, es mejor esta última opción: para ti y para tu jefe/cliente.
Si cierras un trato que en el fondo consideras injusto para ti tu relación va a ser de tirano-esclavo en lugar de igual-igual. Y eso, por mucho que estés empezando, dudo que te interese.
El antídoto de ser barato
¿Qué hacemos a partir de aquí aparte de tomar la decisión de valorar nuestro trabajo?
Pues aquí ya te lo dejo a tu elección.
Tengo varios artículos que hablan de cómo aumentar tu valor de mercado trabajando en tu arte.
El que más me gusta es El Arte de ser imprescindible, tanto en artículo como en podcast. En él analizo el libro de Seth Godin sobre cómo poner en valor tu trabajo seas empresario o empleado. También verás cómo aumentar el valor subjetivo de lo que haces y cómo hacerte incomparable a otros (lo que hablábamos de no compararte por criterios objetivos).
Otra opción es reírte un rato de mi historia con Google y la reflexión sobre qué debería aportar un empleado o un autónomo que no puede dar una multinacional. De humanizar va la cosa.
Y por último, si lo que quieres es diferenciarte de la competencia desde el inicio, tienes Un curriculum diferente donde te cuento cómo busqué trabajo en su momento.
Ojalá te sirvan.
Si has leído las 3 objeciones ahora ya puedes tomar la decisión y no ser barato nunca más.
Que la determinación te acompañe.
Lluís